Ángel Martínez: «Asumimos los mismos riesgos que nuestros clientes para lograr rentabilidad»

2017 ha sido el año de mayor crecimiento de los últimos tres lustros en la banca privada de Banca March, asegura Ángel Martínez Marañón, quien achaca esta progresión «a la confianza de los clientes en la solvencia de la entidad».

En mayo del año pasado, Ángel Martínez Marañón pasó de ser director de Comunicación Externa y Calidad de Banca March a ser nombrado director de Banca Comercial y Banca Privada de la entidad y, desde entonces, su «aspiración» es convertir a Banca March en referente de banca privada en España y crecer un 50 por ciento en volumen de patrimonio gestionado y en número de clientes. 

Hace año y medio fue nombrado director de Banca Comercial y Banca Privada de Banca March. ¿Cómo ha sido esta evolución? ¿Está cumpliendo los objetivos que se fijó al ocupar su nuevo cargo?

Mi objetivo es convertir a Banca March en referente de banca privada y de asesoramiento a empresas. Esto lo enmarcamos en el corto plazo dentro de un plan trienal que ha empezado en 2017 y terminará en 2019 con propósitos muy ilusionantes y retadores. Hablamos de un crecimiento en clientes superior al 50 por ciento y el mismo porcentaje en volumen de patrimonio gestionado. De momento, estamos superando los objetivos, con lo cual vamos en la línea que hay que llevar.

Entre enero y septiembre de este año su banca privada ha crecido un 18,7 por ciento en número de clientes, un 13,4 por ciento en volumen de negocio y un 15,9 por ciento en recursos fuera de balance. ¿Cómo han logrado estos crecimientos de dos dígitos? ¿Continuarán?

Estamos consiguiendo unos incrementos superiores a lo presupuestado en nuestro plan trienal, anclados en nuestro modelo de negocio que es el de una empresa familiar con unos valores de prudencia, relaciones a largo plazo con los clientes, preservación del capital y obtención de una rentabilidad razonable y sostenida. No somos una entidad de extremos, de conseguir grandes rentabilidades ni grandes pérdidas. Esto nos identifica mucho con un tipo de cliente determinado. Por otro lado, existe una gran confianza de los clientes en el banco basada en la solvencia de la entidad. Tenemos un ratio de solvencia superior al 18 por ciento, un ratio de mora sobre el 3 por ciento, el más bajo del sector; un ratio de cobertura de morosidad superior al 50 por ciento y un ratio de liquidez del 114,8 por ciento, con lo cual desde todo punto de vista el cliente de Banca March está tranquilo y satisfecho. Otro de nuestros puntos fuertes es la coinversión. Asumimos los mismos riesgos que asumen nuestros clientes para obtener rentabilidad. Esto, junto a la calidad de servicio percibida, hace que la generación de clientes en el banco y el incremento del volumen gestionado hayan ido muy bien. En este momento la valoración de clientes de nuestra banca privada es del 8,5 sobre 10. Todo ello unido hace que el negocio funcione.

¿Cuál es su filosofía de gestión? 

Preservar el patrimonio, lograr una rentabilidad sostenida y la prudencia en la inversión, incluso con clientes con un perfil de riesgo agresivo y dispuestos a asumir volatilidades elevadas. Comparados con otra entidad, nosotros seríamos siempre un poco más conservadores.

¿Qué busca un cliente de grandes patrimonios o una empresa cuando solicita sus servicios de asesoramiento o de gestión? 

Lo primero que demanda un cliente es confianza y seguridad. Quiere dormir tranquilo y saber que su patrimonio está en buenas manos, por eso nuestro banco tiene una gran solvencia. Moody's elevó en mayo el rating a largo plazo de la entidad a A3, que es el nivel más alto del sistema financiero español y que está por encima del Reino de España. Esto a los clientes les da gran tranquilidad, al igual que se la da nuestra filosofía del largo plazo, de prudencia y de preservación de capital. Hay otros temas que nos ayudan, como la imagen de marca del banco que en este segmento es un valor muy importante. El hecho de que nuestro banco no haya tenido nunca un problema reputacional, que viene de que Banca March no ofrece nunca a sus clientes ningún producto que sus accionistas no estén dispuestos a comprar, da una garantía que al cliente le hace sentirse cómodo. La capacidad de nuestros profesionales es otro de nuestros puntos fuertes. No somos un banco de grandes fichajes, apostamos por la capacitación interna de nuestros banqueros, que tienen una larga carrera y la filosofía de la entidad metida en su ADN. Esto hace que la valoración de los clientes sobre nuestros gestores sea del 9,1 sobre 10. Todo esto es lo que nos piden nuestros clientes: profesionalidad, tranquilidad y rentabilidad/riesgo razonable, y nosotros se lo damos. 

Hasta septiembre, su patrimonio gestionado en sicavs alcanzó 3.415 millones de euros. ¿A qué se ha debido este crecimiento? ¿Las sicavs siguen siendo un buen producto de inversión?

Nosotros tenemos sicavs individuales como el resto de la banca y tres sicavs institucionales que son Torrenova, Bellver y Lluc. Torrenova tiene más de 1.500 millones con más de 6.000 participes y originalmente fue una sicav en la que los accionistas invirtieron su dinero y, dentro del concepto de coinversión, se abrió a cualquier partícipe, que a partir de 10 euros puede comprar una acción. Ahí es donde estamos creciendo mucho, en las sicavs institucionales. En las individuales hemos crecido, pero menos. Respecto a la polémica de las sicavs, creemos que son un instrumento financiero y fiscal muy eficaz para gestionar el patrimonio de determinados clientes y mientras sigan en vigor las seguiremos utilizando. 

Ha declarado que más del 70 por ciento de sus ingresos proviene de las comisiones de asesoramiento. ¿Qué ventaja les da esto frente a otras entidades? 

La ventaja de depender solo en un 30 por ciento de la cuenta de resultados. Esto hace que los resultados de la entidad sean más estables a lo largo del tiempo porque no dependen de la evolución de los tipos de interés sino de la capacidad de asesoramiento que tú tengas y de la capacidad de invertir en productos que generan este tipo de comisiones, que no es otra cosa que el pago por la gestión de los activos. Esto te da una estabilidad muy importante y quita mucha volatilidad a la cuenta de resultados. Es una fortaleza del banco. También significa que nuestros clientes están contentos porque si no se irían a otro banco y no habría generación de ingresos. 

Con esta cifra ustedes rompen con el tópico de que en España a los inversores les cuesta pagar por el asesoramiento financiero.

Sí. Los clientes están dispuestos a pagar siempre y cuando ellos vean retorno de la inversión que hacen. Otra cosa es que con MiFID II vamos a un mercado más transparente. Hasta ahora el cliente no estaba acostumbrado a pagar de manera explícita, si bien lo hacía de manera implícita, por ello, a partir de ahora, el cliente será mucho más consciente de lo que está pagando, porque lo paga explícitamente o porque se va a informar del beneficio que tiene el banco por la contratación de los productos que están en su cartera. Vamos hacia un modelo anglosajón en el que pagas por los servicios que recibes y exiges porque pagas. Eso es transparencia y está muy en la filosofía de Banca March. 

Desde el inicio de curso ha perdido a 14 banqueros privados que se han ido a la competencia. ¿Cómo afecta esta pérdida de capital humano a la entidad? ¿Pueden llevarse con ellos a sus clientes?

Entre gestores de banca privada y banca patrimonial tenemos unos 200 en el banco y el índice de rotación es del 5 por ciento, un porcentaje considerado como saludable. Nosotros tenemos gestores hechos en la casa con una carrera importante. Que otras entidades se fijen en ellos nos llena de orgullo porque algo haremos bien. Además, este es el año de mayor crecimiento de los últimos 15 años de banca privada en la historia de nuestro banco, con lo cual, al final, lo que una entidad vende es un modelo de hacer, una filosofía de gestión, no solo vende personas, que también son muy necesarias. En resumen, tenemos un índice de rotación de banqueros saludable y el mercado es libre. 

Acaban de constituir la socimi Serrano 61. ¿Por qué decidieron crearla? 

Este es un ejemplo de coinversión. El banco constantemente está analizando diferentes opciones de inversión y esta era una buena opción. Hicimos un estudio muy en detalle y se decidió invertir en ella y ofrecerla a clientes. Pensamos que es una muy buena oportunidad en un periodo de medio-largo plazo, entre siete u ocho años. Es una opción de coinversión muy estudiada, muy meditada y creemos que va a salir muy bien. Es una oportunidad de gestión, de mejora y de rentabilidad y el banco ha decidido invertir en ella y ofrecérsela a los clientes.

¿Cuáles son sus objetivos a corto y medio plazo? ¿Cumplirán su Plan Estratégico 2017-2019?

Nuestros objetivos son ser referentes en banca privada y en asesoramiento de empresas en este país. Que cuando un cliente potencial piense en alguien para que gestione su patrimonio, en uno de los primeros lugares esté Banca March. Esta es nuestra aspiración. A corto plazo nuestro objetivo es seguir manteniendo los ratios de calidad y de servicio y creo que lo lograremos porque para eso trabajamos y en este momento vamos por encima de las previsiones que tenemos en el plan trienal. Nuestro objetivo a largo plazo es ser líderes y que se nos reconozca como tales, más que en volúmenes, en formas de hacer. También pretendemos cumplir los objetivos establecidos en nuestro plan trienal que son crecer un 50 por ciento tanto en volumen de negocio como en número de clientes.

«NUESTROS CLIENTES VALORAN MUCHO LA COINVERSIÓN»

La coinversión es «esencial» en la banca privada de Banca March. La entidad ofrece a sus clientes la posibilidad de invertir en lo mismo que los accionistas del banco y esto «lo valoran mucho nuestros clientes», reconoce Ángel Martínez Marañón. «Como los inversores ven que los accionistas del banco invierten en esos productos, se sienten muy acompañados. Además son activos muy demandados y en muy poco tiempo cubrimos las expectativas de inversión», asegura. 

En su opinión, compartir riesgos hasta ese punto hace que «si sale bien la inversión sale bien para todos y si sale mal, también. Por suerte, normalmente sale bien». Añade que para Banca March la coinversión «es el abecé del banco y eso nos da una gran credibilidad ante nuestros clientes».