La banca quiere convertir a sus clientes en comerciales

La banca quiere convertir a sus clientes en comerciales de sus productos bancarios.

Las entidades financieras han puesto campañas de captación de nuevos clientes que consisten en que los ya clientes de la entidad traigan amigos y conocidos al banco a cambio de una gratificación.

Así, BBVA acaba de estrenar el “Plan Invita a un Amigo” por el que cada cliente podrá ganar hasta 50 euros (5 euros por amigo invitado y un máximo de 10) cuando el “apadrinado” haga una compra con la tarjeta de la entidad por importe igual o superior a los 15 euros.

Aunque, de momento, la entidad sólo tiene activa esta promoción para quien abra una cuenta ‘online’ sin comisiones, tiene previsto lanzarla próximamente en el apartado de domiciliación de nóminas.

"La banca busca captar nuevos clientes y nuevas nóminas, ya que son los clientes vinculados los que generan una mayor rentabilidad para el banco", explica Jessica Llevero, experta en finanzas de HelpMyCash.

¿Por qué? Los clientes que domicilian sus ingresos y recibos en la entidad suelen considerarla su banco principal, en el que seguramente contraten otros productos financieros como tarjetas, préstamos, productos de ahorro e inversión… "Ahí es donde la banca hace negocio", añade Llavero.

Openbank también tiene una promoción en marcha similar

La entidad ‘online’ de Santander ya tenía una promoción similar. Así Openbank bonificaba con 50 euros y un máximo de 500 euros por cada amigos y familiar que contratase el servicio de inversión automatizada Roboadvisor con una inversión mínima de 3.000 euros.

El invitado también obtiene un beneficio de 50 euros para hacerlo.

BBVA explica que cerca del 35% de los nuevos clientes ‘online’ asegura haberse hecho cliente de BBVA por la recomendación de una persona de su entorno. 

Esto hizo, por ejemplo, que Openbank haya dado una vuelta de tuerca más y acaba de estrenar una promoción en la que ofrece 100 euros (con un máximo de 1.000 euros) a cada cliente que traiga un amigo al banco y que firme un crédito hipotecario.

Clientes como comerciales 

Para Antonio Gallardo, experto financiero en iAhorro, esta práctica está muy relacionado con el elevado coste al que se enfrentan las entidades financieras para captar clientes, que en banca estaba ya superando los 400 euros por cliente. 

Al igual que se utilizan otras herramientas, como, por ejemplo, ofrecer financiación sin intereses en compras, “ofrecer regalos promocionales por domiciliar la nómina o que la cuenta no tenga intereses, si se consigue un cliente pagando una cantidad menor a quien le trae, les es rentable, añadiendo que quien recibe ese dinero también ve mejorada su fidelidad con el banco”, añade.

Así, entidades como ING Direct, con su “plan amigo”, entregando 50 euros a cada uno (cliente nuevo y el que lo trae), las mismas cantidades las ofrece Bankinter, llevan años haciéndolo.

Factores que empujan a la banca a hacer esto

Por un lado, las dificultades de una red comercial menguante como consecuencia del cierre de oficinas.

Como consecuencia de la reestructuración financiera, la banca cerró en 12 años el 50% de las oficinas que tenía. Y, para 2021, se espera otras 4.000 sucursales menos.

Pero se irá acelerando en los próximos años. Según JP Morgan, la digitalización, el exceso de número de establecimientos que históricamente han tenido las entidades españolas y el efecto concentración por las fusiones  podrían suponer otras 20.000 oficinas menos.

Esto tiene como desencadenante una ola de prejubilaciones. Las de Santander y Sabadell ya están formalizadas y faltan todavía negociar las de BBVA y llevar a cabo el ajuste resultante de la fusión entre Bankia y CaixaBank y de Liberbank-Unicaja.

Por otro lado, añade Gallardo, “las  otras vías de captación están más agotadas”. Entre ellas, la gratuidad en comisiones con cuenta corriente. 

Si antes esto era un factor diferencial, ahora, que lo ofrecen prácticamente todos los bancos, no lo es. 

Más comerciales en los servicios centrales

Este cierre de oficinas hace que los trabajadores en banca se desplacen a los servicios centrales, sin una cartera de clientes propia y sin posibilidad de captar nuevos clientes a pie de calle.

Así, la única forma de vender productos bancarios es ofrecérselos a la base de clientes de la entidad.

De ahí la importancia que cobran los clientes que pueden explicar a conocidos las ventajas que supone tener la cuenta con ese banco.