La inflación descontrolada y los tipos en mínimos hacen "imprescindible" al asesor financiero

El asesoramiento financiero vive uno de sus mejores momentos en España y los asesores se están convirtiendo en «imprescindibles» para los inversores, que desean obtener mayor rentabilidad en un escenario marcado por los tipos de interés al cero por ciento y la inflación al alza.

En este contexto, alinear los intereses de los asesores con los de las entidades financieras se ha convertido en un requisito necesario, por ello les demandan proyectos de largo plazo, más tiempo para asesorar a sus clientes e independencia en su labor.

Estas son algunas de las conclusiones de la primera ronda de expertos del Foro Asesores Financieros, organizado por la revista INVERSIÓN, bajo el título ‘Construyendo el modelo ideal de asesoramiento financiero’.

En ella participaron Jaime García, responsable de la red de asesores financieros de la zona sur de Banco Mediolanum, y Enrique Palmer, director de desarrollo de negocio de Mapfre Gestión Patrimonial, moderados por Alejandro Ramírez, director del semanario INVERSIÓN.

Cambio de modelo en el asesoramiento

«En los últimos 15 años no hemos vivido un momento tan bueno como este desde el punto de vista de la planificación financiera», aseguró Jaime García, debido a que se está produciendo «un cambio de modelo en el asesoramiento, en el que es fundamental la gestión del cliente», reconoció Enrique Palmer.

«Tras MIFID II las entidades financieras pasaron de tener el foco en el producto a ponerlo en las necesidades de los clientes que requieren cada vez más asesoramiento profesional».

Esta necesidad creciente es debida al perfil inversor de los españoles, que siguen colocando gran parte de su capital en productos muy conservadores, como los depósitos, a pesar de su nula rentabilidad.

Los expertos creen necesario diversificar las carteras con activos más rentables, un cambio en el que los asesores tienen un papel fundamental.

También consideran importante conjugar las necesidades de los asesores con las de las entidades en las que trabajan y que «tanto el asesor como la entidad pongan a los clientes por encima de todo. Deben ser lo primordial», indicó Jaime García.

Profesionales mejor formados

Gestionar ahora el ahorro de las familias «es más difícil que nunca», reconoció el directivo de Mapfre, y recordó que cuando él empezó a trabajar, los tipos de interés estaban al 14 por ciento, lo que hacía más fácil su labor.

«Ahora todo ha cambiado, los tipos están al 0 por ciento o en negativo y el asesor que quiera dotar de rentabilidad a sus clientes tiene que estar mejor formado para detectar las oportunidades que surjan», manifestó Enrique Palmer.

Por ello considera que «las actuales circunstancias del mercado excluirán a los asesores que no se formen constantemente, que no sean profesionales y que no tengan un interés diario por aprender y por compartir con sus clientes ese aprendizaje».

Principales demandas

Unos asesores más profesionales exigen más a las entidades para las que trabajan. Entre sus principales demandas destaca tener un proyecto de largo plazo.

«Los asesores necesitan trabajar en una empresa en la que echar raíces y, si es posible, jubilarse», explicó Jaime García, pero reconoce que «no todas las entidades apuestan por ello».

Así ha quedado patente en los despidos que se están produciendo tras las últimas fusiones bancarias.

«Hay bancos que están reduciendo plantilla y renunciando a asesores con gran experiencia, cualificación y talento. Nosotros nos estamos beneficiando de este remanente de profesionales y hemos creado una marca de asesoramiento en la que estos profesionales tienen un papel fundamental», informó Palmer.

Más tiempo y mayor independencia

Disponer de tiempo suficiente para atender a sus clientes es otra demanda de los asesores. «No quieren construir carteras modelo sino ofrecer una planificación financiera personalizada», indicó García.

Además, piden independencia a la hora de asesorar. «Para nosotros el producto no importa, la marca del producto tampoco, lo que importa es el asesoramiento previo a la toma de decisiones inversoras», argumentó Palmer.

Cree que la independencia del asesor radica en que no haya cortapisas ni instrucciones de la entidad respecto al asesoramiento, «que el profesional sea libre para asesorar sobre cualquier producto y que sea el cliente el que elija».

Mejorar en comunicación

Otros de sus requerimientos son: apoyo legal de sus empresas, poder compatibilizar su vida profesional con la personal, sentirse parte de un equipo y una mayor formación por parte de su entidad tanto técnica como en comunicación.

Esto es debido a que «el asesor es el confidente de su cliente, tiene que gestionar emociones, por ello, o aprende a comunicar o es difícil asesorar como el cliente merece», indicó Jaime García.

Respecto al salario de este colectivo los expertos señalan que depende de la entidad para la que trabajen. No obstante, García reconoció que, en general, «el agente financiero está bien pagado.

La importancia del cara a cara

Los ponentes calificaron de “imprescindible” la figura del asesor financiero y, a pesar de que la tecnología es importante para desarrollar la profesión, como se demostró durante el confinamiento en que fue una baza fundamental para desarrollar su trabajo, nunca podrá sustituir el asesoramiento personal.

“La clave seguirá estando en el trato personal asesor-cliente", aseguró Jaime García, para quien otro aspecto importante en esta relación es que el asesor “sea siempre el mismo”.

Segunda mesa del foro

El segundo encuentro del Foro Asesores Financieros tendrá lugar el 21 de octubre, a las 18:00 horas, y tratará sobre 'El poder del ahorro a largo plazo'. 

En él se analizará cómo, a pesar de que el ahorro a largo plazo es imbatible para lograr los objetivos financieros que se plantean los ahorradores, en España no se sigue este dogma y el ahorrador tiene un horizonte de ahorro limitado de entre 18 y 24 meses, cuando en otros países del entorno este se amplía entre cinco y siete años. 

Participarán en esta ronda de expertos Ana Rosa Castro, directora de ventas de Nordea España; Miguel Puertas, socio fundador de Asset Growth 239, y Francisco Márquez de Prado, ejecutivo de ventas para el mercado español de JP Morgan Asset Management, que serán moderados por José Miguel Maté, vicepresidente de EFPA España.