Agentes financieros, muy 'cotizados' en banca privada

La búsqueda de talento por parte de la banca privada ha convertido a la figura del agente financiero especializado en la gestión de patrimonios en uno de sus objetivos más codiciados. Tanto es así, que numerosas entidades de banca privada que operan en España tienen el canal agencial como estratégico. Este es el caso de Mediolanum, Bankinter, Andbank, A&G, Popular Banca Privada o BBVA. El resto «también quiere tener más agentes y tienen equipos destinados a captarlos», apunta Santiago Díez, socio de Intelect Search, compañía especializada en la búsqueda de asesores financieros y banqueros privados cuyo objetivo profesional es hacerse agentes. 

Este interés por los agentes financieros se debe a su alta cualificación profesional y a que cuentan con una cartera de clientes muy fidelizada que constituye su patrimonio profesional, afirma Andrés Recuero, director de la Red de Agentes de Andbank. «A esto hay que sumar que para las entidades financieras suponen crecer en capilaridad a coste variable en un entorno de cierre de oficinas bancarias y de coste fijos», añade.
A su juicio, la demanda de agentes aumentará con la implantación de MiFID II en enero de 2018, ya que son los que más se pueden favorecer al aumentar la demanda de gestores patrimoniales por parte de los inversores, debido a que cumplen «perfectamente» con el principal objetivo de la directiva, que es la protección del inversor. Según Recuero, «el agente vive de su cliente, gestiona sus intereses como propios y está a su disposición 24 horas al día los 7 días de la semana».

BUENA REPUTACIÓN Y BUENA CARTERA

Entre los requisitos que exigen las entidades de banca privada a los agentes que desean trabajar con ellas destacan: una amplia experiencia profesional, cartera de clientes y capacidad de crecimiento. Lo que se puede resumir, según el director de la Red de Agentes de Andbank, «en un business plan rentable para ambas partes».

Pero no solo eso, también piden que sean profesionales de prestigio «intachable» y que no hayan cometido «el más mínimo desliz» porque «lo comprueban todo», advierte Díez. Que hayan vivido de su profesión es otro de los requisitos junto a una formación homologada. «Piden una certificación EFPA o que posean un máster en Garrigues, que tengan una carrera relacionada con las finanzas o una experiencia de más de 10 años trabajando en banca», añade.

Pero la cartera que lleven consigo es esencial. La cuantía exigida depende de cada entidad pero, por lo general, las carteras medias que demandan oscilan entre 20 y 30 millones de euros. «Si vive asesorando a clientes con productos de arquitectura abierta necesita tener una cartera de 20 millones como mínimo, con esa cantidad ya está ganando cien mil euros», declara Santiago Díez.

La rapidez con que un banquero privado se lleva su cartera de clientes depende de si se va a convertir en agente o si opta por trabajar en otra banca privada. El socio de Intelect Search asegura que los agentes se llevan sus carteras en un plazo más corto que los banqueros que se van a una banca privada. «Esto sorprende, pero, en general, un empleado de banca privada tarda cinco años en llevarse la cartera de un cliente de una entidad a otra, pero cuando se trata de un agente, lo normal, es que en dos años se la haya llevado».

Esta rapidez se debe a que en muchos casos el futuro agente tiene la cartera preparada antes de irse y ha pactado su marcha con sus clientes. «Establecen un pacto entre ellos. Dan un 'golpe de estado' y se van», apunta Díez. 

DUEÑOS DE SU VIDA

Los expertos advierten que el número de banqueros privados que decidan hacerse agentes aumentará en los próximos años debido a que la reestructuración bancaria ha provocado en la última década el cierre del 40 por ciento de las sucursales bancarias, lo que animará a muchos banqueros a continuar su actividad por cuenta propia. Otros decidirán convertirse en agentes para buscar mayor independencia. «Cada vez son más los banqueros que prefieren ser dueños de su vida y cambian el estatus de la nómina por el de empresario. Además, el banquero quiere huir de políticas comerciales basadas en la colocación de ciertos productos, desean ser su propio jefe y se han dado cuenta de que sus ingresos como agentes pueden ser superiores», afirma Andrés Recuero.

Otras motivaciones para cambiar su contrato laboral por otro mercantil son la seguridad, la orientación a sus clientes y ser más felices. Según Díez, «quieren vivir para su cliente, no para la entidad ni para los objetivos que les pide su jefe ni para colocar determinados productos. También quieren ser más felices, trabajando donde quieren, las horas que quieren, sin imposiciones ni reporting continuo».
También les impulsa a dar este paso ver que sus compañeros han tenido éxito al convertirse en agentes y toman la misma decisión. «Hace diez años solo uno de cada 10 agentes financieros que había en España vivía únicamente de su profesión, ahora 7 u 8 agentes viven de ella muy bien», asegura el socio de Intelect Search. 

Pero elegir una banca privada en la que prestar servicios como agente no es fácil. Estos tienen muy en cuenta que la entidad posea una amplia gama de productos de inversión, que no existan conflictos de interés, que tenga políticas comerciales abiertas, flexibilidad y accesibilidad por parte de la entidad y una buena plataforma tecnológica. También es importante que «se adapte a su cliente», asegura Santiago Díez, y en muchos casos, «consensuará con él la entidad a elegir».

VALOR AÑADIDO

Los expertos reconocen que el agente financiero aporta un valor añadido a sus clientes frente a un banquero privado debido a que tiene un conocimiento más profundo de su cliente porque, por norma general, lleva asesorándole muchos años mientras que los banqueros sufren frecuentes rotaciones en las entidades donde trabajan. Otra cualidad del agente es que enfoca a su cliente en el medio y largo plazo por lo que le coloca productos «con menos comisión», asegura Díez, y goza de más «independencia» y «transparencia» al recomendar productos.

Todas estas aptitudes hacen que los agentes financieros puedan convertirse en la figura del futuro de la banca privada y los 5.000 que hay hoy registrados en el BdE puedan multiplicarse por dos en los próximos años. Más si se compara con la penetración que esta figura tiene en otros mercados como en Gran Bretaña. 

Andrés Recuero está convencido de ello, para él, «la figura de agente seguirá creciendo en España debido a la concentración bancaria, que provocará la salida de profesionales que optarán por hacerse agentes y dar continuidad así a su trayectoria profesional».

LA OPINIÓN DE LOS EXPERTOS

Andrés Recuero, Andbank 

«Muchos banqueros privados quieren ser dueños de su vida y cambian el estatus de la nómina por el de empresario al convertirse en agentes. Quieren huir de políticas comerciales basadas en la colocación de ciertos productos y desean ser su propio jefe»

Santiago Díez , Intelect Search

«Por lo general, un empleado de banca privada tarda unos cinco años en llevarse la cartera de un cliente de una entidad a otra, pero cuando se trata de un agente lo normal es que en dos años se la lleve»