De banqueros privados a agentes en busca de libertad y dinero

Ganar más dinero y ser más independientes al asesorar a sus clientes son dos de las principales razones por las que cada vez más banqueros que trabajan en entidades de banca privada deciden convertirse en agentes financieros. En 2017 su cifra se incrementó un 12,39 por ciento y ya suman 5.824.

La figura de agente financiero ha arraigado entre los banqueros de banca privada y cada vez son más los que deciden hacerse agentes. En concreto, su número aumentó un 12,39 por ciento en 2017 hasta situarse en 5.824 agentes, y esta tendencia «es imparable», a juicio de Santiago Díez Rubio, socio de Intelect Search, una consultora especializada en seleccionar agentes y banqueros privados para entidades financieras y gestoras internacionales. 

Entre las principales causas que motivan este 'éxodo' destacan: el deseo de asesorar a sus clientes con mayor independencia de la que tienen trabajando para una entidad de banca privada, en la que pueden verse obligados a colocar determinados productos; encontrar una salida laboral tras el cierre, desde 2008, del 38 por ciento de las oficinas bancarias en España; la libertad de ser su propio jefe y el deseo de aumentar sus ingresos.

Santiago Díez calcula que un banquero privado suele ganar un 0,10 por ciento del dinero que gestiona, por lo que uno que gestione 200 millones de euros ganará 200.000 euros al año, mientras que un agente que gestione 200 millones puede ganar un millón de euros. «La diferencia es abismal. El mismo profesional puede ganar cinco veces más y esta es una buena razón que les empuja a dar el salto de banquero a agente».

Pero no solo los banqueros privados están interesados en la figura de agente financiero, también las entidades de banca privada están optando cada vez más por esta figura debido, a juicio de Santiago Díez, a que se han dado cuenta de que es un nuevo canal y pueden llegar a clientes de grandes patrimonios a los que de otra forma no podrían acceder. «Las entidades dicen: prefiero ganar un 50 por ciento de un cliente que voy a tener a través de un agente a no ganar nada con ese cliente y apuestan por la figura del agente que, aunque sea menos rentable para ellos, les permite acceder a nuevos patrimonios».

Entre los bancos que más aumentaron su volumen de agentes financieros en 2017 destacan Cajamar, que creció un 336 por ciento, Banco Castilla-La Mancha (233 por ciento), Banco Alcalá (150 por ciento), Liberbank (88 por ciento); Unicaja (59 por ciento) y BBVA (24,8 por ciento) . 

Este aumento también se está produciendo en las entidades extranjeras que operan en España. Según Díez, «A excepción de las suizas UBS y Credit Suisse, que lo tienen prohibido desde su origen, el resto de bancas están apostando claramente por los agentes financieros». 

Y pone como ejemplo los casos de Mirabaud, A&G, Pictec, Lobard Odier o Deutsche Bank, del que Díez asegura que siempre ha apostado por la red agencial y que tiene muy buenos agentes de banca privada. Sobre Banco Mediolanum señala que es la única entidad en que el canal de agentes es su «única fuerza de ventas en España». 

Por su parte, Joaquín Maldonado, responsable de Banca Privada de Banco Mediolanum, afirma que «apostamos por la figura del asesor financiero y en el caso de banca privada por los asesores especializados en grandes patrimonios. La fórmula contractual es la de agente financiero, pero en nuestra banca privada la figura profesional es el banquero privado».

LA GRAN BANCA ESPAÑOLA

Respecto a los grandes bancos españoles hay que diferenciar los casos de BBVA, CaixaBank y Banco Santander. Respecto a BBVA es la entidad española que cuenta con mayor número de agentes 2.495. (Ver tabla).

Según Díez, BBVA sabe que la red de agentes le da la capilaridad que le resta su cierre paulatino de oficinas, además de favorecer la competencia entre canales. Y diferencia el modelo de BBVA del de CaixaBank o Banco Santander. «CaixaBank sigue teniendo cinco mil oficinas, es la red más grande de este país, y solo cuenta con los agentes que llegaron tras la adquisición de Banco de Valencia», mientras que BBVA «apuesta por la digitalización y por la banca on line. Lleva tres años cerrando oficinas y propone a los empleados despedidos que se conviertan en agentes de la entidad y que sigan llevando clientes de la casa, lo que ha hecho que muchos empleados de BBVA se hayan hecho agentes».

Por su parte, Santander, que llevaba cinco años perdiendo volumen de agentes, en 2017 creció un 3 por ciento, además posee los agentes de Santander Private Banking, que también están creciendo en este modelo.
El caso de Bankinter es distinto, según Díez, ya que apuesta por una red de agentes más pequeña pero con mayor volumen de patrimonio por agente.

Respecto a Bankia, Marta Alonso, directora de banca privada de la entidad, afirma que, aunque en su banca privada continúan apoyándose fundamentalmente en banqueros privados, «figura que nosotros llamamos gestores de patrimonios, también trabajamos con agentes financieros en casos muy concretos, que sean de confianza, con elevada experiencia en el sector y con una cartera relevante de clientes».

A pesar de que el número de agentes aumenta en España, es muy bajo si se compara con el de países de nuestro entono. En Italia, por ejemplo, hay más de 40.000 agentes, algo parecido sucede en Francia, Alemania o Inglaterra. En opinión de Díez esta diferencia se debe a que en nuestro país la gran banca tiene mucha fuerza y «cada día más. Hace diez años en España los cinco grandes de la banca -Santander, CaixaBank, BBVA, Sabadell y Bankia- tenían el 65 por ciento de cuota de banca privada y ahora tienen el 76 por ciento, han ganado 11 puntos». No obstante, según el socio de Intelect Search, a estas grandes entidades también se les han ido buenos banqueros privados para convertirse en agentes y recuerda la integración de las bancas privadas de Santander, Banesto y Banif, en la que hubo banqueros privados que se fueron para crear eafis, gestoras, agencias de valores o convertirse en agentes. 

LA 'HUIDA' CONTINÚA

La 'huida' de banqueros privados hacia la figura de agente continuará este año, pronostica Santiago Díez. «Hace siete años, cuando me citaba con un banquero privado para hablar con él sobre una oferta de agente financiero me decía: Santiago, por favor, no te sientes conmigo para ofrecerme ser agente. Pero desde hace tres años las cosas han cambiado de forma radical». 

Asegura que la figura de agente «ha calado» entre los banqueros privados, sobre todo entre los que tienen más edad y experiencia y añade que en entidades «como UBS o Credit Suisse un banquero privado con más de 50 años está mal visto, mientras que a ese profesional, como agente independiente, le quedan por delante más de 20 años para asesorar a sus clientes y prepararse una cartera que, incluso, puede dejar a sus hijos o venderla cuando se jubile. Más del 50 por ciento de los banqueros privados con los que hablo me dice que en el futuro acabarán convirtiéndose en agentes, antes no me lo decía ninguno».

LA OPINIÓN DE LOS EXPERTOS

S. Díez, Intelect Search

«La figura de agente financiero ha calado entre los banqueros privados y su huida hacia esa actividad es imparable»

J. Maldonado, B. Mediolanum

«La fórmula contractual en nuestro banco es la de agente financiero y en banca privada la figura profesional es la de banquero privado»

Marta Alonso, Bankia

«Nosotros trabajamos con agentes de confianza, con elevada experiencia y una relevante cartera de clientes»