Ignacio Viayna: «Haremos el asesoramiento dependiente más independiente que podamos»

Los clientes son «lo más importante» para la banca privada de GVC Gaesco, declara rotundo Ignacio Viayna, por eso diseñan con ellos, mano a mano, estrategias de inversión «personalizadas y óptimas» para sus patrimonios, con el propósito de lograr una buena rentabilidad y «mejorar la experiencia que los clientes tienen con nosotros».

Tras su aspecto juvenil, Ignacio Viayna alberga una experiencia de más de 20 años en banca privada, donde ha desempeñado cargos de alta dirección en entidades como Kutxa Banca Privada y Banco Madrid. Ahora, como director corporativo de Banca Privada de GVC Gaesco, su objetivo es dar a sus clientes «un buen servicio» y una «rentabilidad equilibrada». 

En 2015, GVC Gaesco decidió crear la división de banca privada y le fichó a usted como director corporativo junto a seis banqueros más. ¿Cómo ha evolucionado la banca privada de GVC Gaesco en estos dos años y medio? 

Cuando me incorporé en 2015, la entidad ya hacía banca privada, pero no tenía su división constituida. Nuestra incorporación supuso reorganizar el servicio, ordenarlo, crear mejoras en la propuesta de valor al cliente, potenciar la búsqueda de clientes de banca privada e incorporar profesionales en otras plazas. Así cumplimos con el objetivo de dar un mejor servicio a los clientes. También el nuevo equipo ha logrado sus objetivos comerciales de crecimiento y toda la casa, en general, ha crecido a muy buen ritmo.

Tras crear la división de banca privada, ¿el número de clientes de grandes patrimonios creció? 

Creció tras nuestra incorporación, ya que muchos de nuestros clientes nos acompañaron, pero también las mejoras que aportamos a la casa en la manera de relacionarnos con el cliente han impulsado el crecimiento de nuestra banca privada y del resto de la entidad. En gestión hemos crecido más que la media del sector.

¿Qué volumen de patrimonio gestionan y cuántos clientes tienen? 

Nuestros clientes de banca privada tienen que cumplir varios requisitos, como tener la necesidad de asesoramiento financiero y estar dispuestos a pagar por él. También tienen que poseer un patrimonio líquido superior a 500.000 euros. Ahora tenemos más de 1.100 clientes con más de 500.000 euros cada uno. En total, la casa gestiona 34 fondos de inversión, 45 sicavs, dos sociedades de capital riesgo, ocho fondos de pensiones y presta servicios de gestión discrecional de carteras. Cuenta con 15.000 clientes y un volumen de patrimonio de 4.500 millones de euros, de los cuales 1.600 son activos bajo gestión y 3.000 millones de activos administrados. Este es un tamaño muy bueno, lo suficientemente grande para que nuestra entidad acuda con fortaleza a los mercados, y adaptable para dar un servicio muy adecuado al cliente. Es el tamaño ideal para los clientes y los banqueros privados.

¿Cómo enfocan la gestión patrimonial de sus clientes de banca privada? 

Somos una casa única, con más de 60 años de historia, y por el ADN de nuestros banqueros corre más el cliente que las ventas. Aquí mandan más los especialistas en gestión y análisis que los vendedores y esto convierte a la entidad en una 'rara avis' que el cliente valora, ya que en la mayoría de las bancas privadas los que mandan son 'los ventas'. Somos una casa de clientes y de mercados, no de vendedores, por ello nuestra aproximación con los clientes es diferente. Nos centramos en ellos para darles una rentabilidad equilibrada con los riesgos asumidos. Trabajamos junto al cliente una estrategia personalizada, óptima para su patrimonio. Lo primero que le preguntamos es para qué quiere ese dinero y, a partir de ahí, introducimos las variables: renta fija, renta variable, nivel de riesgo... porque esto es un medio no la finalidad. Después, les mostramos lo que hemos hecho en el pasado y diseñamos escenarios de rentabilidad a futuro. Les enseñamos cómo puede evolucionar su cartera en el mejor y en el peor de los casos y esta estimación les da mucha tranquilidad. 

¿Cómo se relacionan con sus clientes en el día a día?

Como queremos aumentar la probabilidad de éxito con nuestros clientes hemos analizado qué errores se cometen en el sector y hemos visto que cuando un cliente es nuevo se le hace mucho caso y con el tiempo tanto cliente como banquero se van relajando. El cliente pasa a ser menos exigente con su banquero y habla más de su vida que de sus inversiones y el banquero lo mismo. 

Se supone que eso es la confianza entre cliente y banquero. 

Sí, pero el cliente está pagando por un servicio. A nosotros nos encanta esta confianza pero ni el cliente ni nosotros podemos bajar la guardia. Para solucionar estos problemas proponemos a nuestros clientes tener reuniones mensuales prefijadas, por ejemplo, el primer martes de cada mes de 10.00 a 11.00 horas. A esa reunión vamos con un orden del día predefinido para atacar los puntos básicos de la gestión de su patrimonio. Tras la reunión elaboramos un acta que enviamos al cliente y con la que empezamos la siguiente visita. 

Ustedes tienen 45 sicavs y se encuentran entre las entidades no bancarias con mayor número de estas sociedades. ¿Las sicavs siguen siendo un buen vehículo de inversión?

Sí. Tras los rumores de que iba a cambiar su fiscalidad, nosotros no tomamos decisiones precipitadas con nuestros clientes, continuamos teniendo las sicavs que teníamos antes, no obstante, tenemos previstas una batería de soluciones perfectamente definidas para acometer en caso de que se modifiquen. Estamos muy contentos de no habernos precipitado. 

Con la implantación de MiFID II, ¿GVC Gaesco optará por el asesoramiento dependiente o no dependiente? 

Haremos el asesoramiento dependiente más independiente que podamos. En MiFID II hay dos enfoques, uno el regulatorio y otro que hace referencia a cómo la directiva influirá en mejorar el servicio del cliente. Creemos que la regulación, la concentración del sector y la tecnología suponen una oportunidad única para aprovechar en banca privada y para mejorar, aumentar y adecuar el servicio que ofrecemos a nuestros clientes, por ello, el que dé un enfoque solo regulatorio va a perder la oportunidad de mejorar la calidad de servicio a sus clientes. En nuestro caso tenemos varios retos de cara a MiFID II 'no regulatorio': transformar la organización y en lugar de pensar en el cliente pensar como el cliente, y cómo mejorar el servicio que le damos. Impulsaremos el hiperservicio. Se trata de mejorar los servicios que ya prestamos a nuestros clientes pero sin cobrarlos. Asimismo, trabajamos en las 'servificaciones', que consisten en buscar nuevos servicios que el cliente pueda valorar y pagar. También aprovecharemos la situación para reorganizar nuestra oferta de productos y servicios y hacerla más adecuada a nuestro público objetivo desde el punto de vista de seguridad, rentabilidad y costes. En resumen, optaremos por el asesoramiento dependiente aprovechando la situación para cumplir la regulación y mejorar el servicio. 

Junto a usted, GVC Gaesco contrató a otros seis profesionales procedentes de Banco Madrid. ¿En el caso de Banco Madrid se cometió una injusticia con su intervención por parte del Banco de España?

Esa intervención fue una injusticia para los clientes, para los empleados y para los accionistas. 

¿Por qué cree que los profesionales de Banco Madrid, tras cerrar la entidad, han sido tan solicitados por entidades de banca privada de la competencia?

Porque los profesionales de Banco Madrid consiguieron hacer mucho en todos los sentidos: negocio, nuevos clientes, rentabilidad... revolucionaron el sector y todo lo hicieron desde abajo, no les cobijó una gran marca internacional, y el crecimiento fue espectacular. Esto los convierte en profesionales con experiencia probada y, por ello, son muy solicitados por las entidades. Tener éxito desde abajo tiene mucho mérito, tener éxito desde arriba, no tanto.

En noviembre se han convertido en el primer socio en exclusiva de Global Alliance Partners (GAP) para la Unión Europea y Latinoamérica. ¿Esto consolida la apuesta de GVC Gaesco por la internacionalización?

Somos una casa española, pero desde el punto de vista de gestión somos 'superinternacionales'. Cuando llegas a GVC Gaesco lo primero que ves es que en las carteras de los clientes España apenas pesa nada y nuestros gestores viajan por el mundo visitando empresas. Obviamente estamos en Luxemburgo y ahora estamos desarrollando actividades en otras partes del mundo que no puedo anticipar. Respecto a GAP, puede traernos mucho negocio de Asia Pacífico en áreas relacionadas con mercados de capitales, asset management, brokers... Es una apuesta importante para nosotros. 

La sociedad de valores GVC Gaesco ha acordado el traslado de su domicilio social de Barcelona a Madrid. ¿En esta mudanza ha tenido que ver el desafío independentista?

Cuando me incorporé en 2015 a la entidad esto ya se trataba porque habíamos comprado una filial de Bankia, Bankia Bolsa, que luego se llamó Beka, y cuyos principales clientes en cuanto a ingresos están en Madrid. Por tanto, fue una decisión que se había adoptado hace tiempo y el proceso de ejecución se ha realizado ahora coincidiendo con el tema del independentismo catalán. 

¿Qué objetivos quieren conseguir a corto y medio plazo?

Nuestros objetivos para 2020 son lograr 3.000 millones de euros en activos bajo gestión, desde los 1.600 actuales, y seguir mejorando la experiencia que el cliente tiene con nosotros. Esto lo engloba todo: la rentabilidad, el acceso a tecnología, los informes, el asesor senior que le presta el servicio, la experiencia de marca, los canales de contacto con nosotros... Este es un objetivo prioritario y haciendo esto vamos a tener más fácil el objetivo económico. Sin poner el foco en el cliente, los 3.000 millones no salen.

«OPTAMOS POR RETORNO ABSOLUTO, RENTA FIJA FLEXIBLE Y BOLSA BARATA»

Con los tipos de interés a cero y la inflación en torno al dos por ciento, Viayna reconoce que existen «ciertas dificultades» para lograr altas rentabilidades para los clientes más conservadores. Sin embargo, los más arriesgados «lo tienen más fácil porque vemos la renta variable todavía barata». La primera recomendación que hace a sus clientes para lograr buenos retornos es que tengan carteras «equilibradas y adecuadas» a sus estrategias de inversión y que «sí o sí» tengan un porcentaje en renta variable, ya que, en caso contrario, «su patrimonio puede disminuir». Por categorías, en su estrategia inversora sustituye parte de renta fija por retorno absoluto y en renta fija opta por renta fija flexible. «En renta variable estamos positivos en Europa y en emergentes. No obstante, invertimos más en compañías que en mercados. Compramos acciones de empresas que están baratas y la bolsa europea lo está, al igual que las emergentes, mientras que EE. UU. y Japón están en precio». Viayna recomienda tener «carteras diversificadas, mucho retorno absoluto, renta fija flexible y renta variable que esté barata».