Marcos Ojeda: «2018 será un año complicado para los inversores de perfil más conservador»
«Nuestra ambición es cerrar 2018 con 2.500 millones de euros de patrimonio bajo gestión», asegura Marcos Ojeda, y para conseguirlo Banco Alcalá cuenta con las herramientas adecuadas: el «talento» de sus profesionales y una ventaja competitiva frente a su competencia basada en «la capacidad de financiar a nuestros clientes».
«Nuestra ambición es cerrar 2018 con 2.500 millones de euros de patrimonio bajo gestión», asegura Marcos Ojeda, y para conseguirlo Banco Alcalá cuenta con las herramientas adecuadas: el «talento» de sus profesionales y una ventaja competitiva frente a su competencia basada en «la capacidad de financiar a nuestros clientes».
Marcos Ojeda, formado en la Universidad de Gales y la London School of Economics, posee una amplia trayectoria profesional en banca privada. Fue director general de Banca Privada en Banco Espirito Santo, donde trabajó durante 16 años. Antes lo hizo en Banca Privada de Banco Sabadell y Caixa Catalunya. En enero de 2015 entró en Banco Alcalá para ocupar el cargo de director general de Negocio y seis meses después fue ascendido a director general.
En 2015 fue nombrado director general de Banco Alcalá, ¿de qué logro conseguido en estos tres años se siente más satisfecho?
La entidad ha evolucionado en este periodo y ha seguido creciendo e incorporando a magníficos profesionales. Hay dos cosas de las que me siento muy orgulloso, de la apertura de la sede en Valencia, que está funcionando francamente bien, y de empezar a trabajar con redes externa de agentes y de colaboradores.
¿Qué les ha motivado a trabajar con agentes y colaboradores externos?
Somos una boutique financiera con licencia bancaria y hay una tipología de agente que busca una entidad como la nuestra en la que trabajar y desarrollarse. Esto nos ha ayudado a que hoy el 15 por ciento del volumen que tenemos en Banco Alcalá viene a través de redes externas de agentes y de colaboradores. Estamos muy satisfechos con su trabajo y ellos con nuestra institución y con los servicios que damos a sus clientes.
¿Qué les demandan sus clientes de banca privada?
Valoran más la seguridad que la rentabilidad. Quieren unos retornos adecuados al riesgo que están dispuestos a asumir, pero buscan sobre todo la preservación de su patrimonio. Nuestros clientes son empresarios que han asumido grandes riesgos con sus compañías y nos reclaman eficiencia a la hora de rentabilizar sus ahorros y poder transmitirlos de una generación a otra. Básicamente los riesgos los asumen en sus negocios y con nosotros lo que buscan es la optimización de la rentabilidad financiero-fiscal del ahorro. Por ello, apostamos por un modelo flexible que se adapta a cada cliente. No hay productos estandarizados ni predeterminados, todo se crea a medida del cliente y en función de sus necesidades.
¿En qué se basa su modelo de negocio?
Estamos orientados a la gestión global de patrimonios para clientes privados e institucionales y nos caracterizamos por la excelencia en la relación con el cliente, que es el centro de nuestra actividad. Ofrecemos un asesoramiento boutique en el ámbito de los servicios de 'wealth management', es decir, servicios en función de las necesidades del cliente y del perfil de riesgo que está dispuesto a asumir a la hora de optimizar la rentabilidad financiera de sus carteras. Ofrecemos una gestión personalizada y especializada y analizamos la situación personal y financiera de cada cliente porque estas cambian en función de sus necesidades. Les aportamos valor ofreciendo una gestión integral del patrimonio, es decir, no solo desde el punto de vista financiero sino también del legal y fiscal. Para ello, ponemos a su disposición un gran equipo de profesionales y expertos que es de lo que más orgulloso me siento. Son de primerísimo nivel. Nos aseguramos de que la interlocución con nuestros clientes sea única y apostamos por una arquitectura abierta con la que les ofrecemos el producto más adecuado en cada situación y que encaje en su perfil, ya sea mediante instrumentos o productos financieros propios, a través de nuestra gestora, o de terceros.
Banco Alcalá fue fundado en 1989 por la familia Argüelles, que en 2011 vendió un 85 por ciento de su capital al Crèdit Andorrà, y pasó de tener en 2011 un patrimonio bajo gestión de 200 millones de euros a 2.173 millones en 2017. ¿Cómo lograron esta remontada?
Gracias a la confianza de nuestros clientes y al talento de nuestros profesionales. Banco Alcalá era en sus orígenes un 'multi-family office' con licencia bancaria, que no tenía en su 'focus' primordial un crecimiento agresivo, con lo cual su capacidad para crecer era limitada. Este crecimiento lo hemos conseguido atrayendo magníficos profesionales a la institución que han sido capaces de ir creciendo y atrayendo a nuevos clientes. Cuando Crèdit Andorrà entra en Banco Alcalá había 12 empleados y hoy somos más de 70. Esta incorporación de talento ha hecho que los números del banco se hayan multiplicado. Una de las cosas que más nos ayudan a crecer es lo bien que hablan nuestros clientes de nosotros. Son uno de los principales focos de atracción de nuevos clientes.
Cerraron 2017 con 2.173 millones de activos bajo gestión y tienen previsto cerrar este año con 2.500 millones de euros. ¿No temen que la elevada competencia en banca privada que existe en España frene estos propósitos?
Estamos creciendo acorde con los objetivos que tenemos en nuestro plan de negocio y nuestra ambición es cerrar 2018 con 2.500 millones de euros bajo gestión y proveer a nuestros clientes de un servicio de altísima calidad, especializado y adecuado a sus necesidades. Aspiramos a consolidar nuestras posiciones en España mediante las oficinas de Madrid, Barcelona y Valencia. Esto nos permitirá crecer de una manera sostenida y sostenible, creando nuestro propio espacio en el mercado de la banca privada en España. Nuestro compromiso es ofrecer a los clientes los mejores servicios de asesoramiento por lo que nuestra prioridad es siempre la calidad y la creación de valor. A diferencia de otros competidores que se centran igual que nosotros en un servicio de banca privada exclusivo, nosotros tenemos una ventaja competitiva que tratamos de aprovechar que es la capacidad de financiar a nuestros clientes, es decir, no solo buscamos la mejor solución a la hora de optimizar su ahorro financiero sino que les ayudamos en la financiación de sus negocios o de su causística particular. Esto nos ayuda a fidelizar clientes y a crecer de forma sostenida.
¿Qué supone para Banco Alcalá la plataforma internacional del grupo Crèdit Andorrà?
Contar con el respaldo de un grupo financiero de referencia en Andorra que goza de una gran reputación en el sector financiero internacional es un valor absolutamente diferencial para nosotros. Nos beneficiamos de su fortaleza financiera, de su solvencia y de su liquidez, además de aportar una experiencia de más de 70 años en el sector bancario. Banco Alcalá forma parte del proyecto de banca privada europea de Crèdit Andorrà junto al banco luxemburgués Banque de Patrimoines Privés y para nosotros es esencial contar con la ayuda de nuestro accionista principal porque gracias a ella tenemos infinidad de proyectos que nos impulsan a ser un banco más sólido en España.
¿Cuál es el perfil de sus clientes de grandes patrimonios?
El de un cliente exigente que tiene un patrimonio medio más alto que el de otras firmas de la competencia porque ofrecemos un asesoramiento boutique en el ámbito de los servicios de 'wealth management ', servicios a medida que se van ajustando a sus necesidades. Nuestro cliente medio está en el entorno de los 2,5 o 3 millones de euros.
Con los tipos de interés en el cero por ciento ¿dónde están buscando valor para dotar de mayor rentabilidad a sus clientes?
2018 está siendo y será un año complicado en especial para los inversores de perfil más conservador porque buscar valor en la renta fija se torna cada vez más difícil. Se trata de inversores que por sus características de riesgo, edad o necesidad de liquidez tienen limitada su inversión en renta variable y para los que los productos de retorno absoluto o gestión flexible, que tratan de generar rentabilidad a partir de la preservación de capital, son muy interesantes y nosotros los utilizamos con bastante frecuencia. Existe una amplia oferta de productos de este tipo, pero no todos implican el mismo nivel de bajo riesgo, por ello es imprescindible tener un conocimiento exhaustivo de la política de inversión para entender adecuadamente los riesgos y los objetivos que se buscan al maximizar la rentabilidad financiero-fiscal de nuestros clientes. También vemos interés en productos estructurados con riesgo en renta variable, pero con perfil de renta fija, es decir, con una probabilidad muy alta de conseguir una rentabilidad bastante mejor que la de los bonos pero con un riesgo muy inferior al de la renta variable. Para este tipo de productos es muy importante la selección del subyacente, de la estructura y del importe a invertir en función del perfil de cada cliente.
La incertidumbre política provocada por Trump, ahora con su enfrentamiento a Irán, ¿supone un riesgo para el crecimiento económico global y para la banca privada en particular?
La situación internacional actual tiene un impacto importante en el precio del petróleo y en el de otras materias primas, pero hay otros mercados y sectores que no se ven tan afectados y ahí está nuestro valor, en saber identificar dónde están las oportunidades en función de cada momento político y económico. Ahora vemos los mercados con volatilidad pero con cierta estabilidad y nuestro objetivo es buscar los sectores donde haya más estabilidad y donde podamos confiar que en el medio plazo nuestros clientes obtengan rentabilidades satisfactorias.
¿Qué retos les queda por afrontar y qué objetivos tienen a corto y medio plazo?
El reto es mejorar continuamente para seguir ofreciendo a nuestros clientes un servicio de altísima calidad como el que ahora les damos. También queremos mantener el mismo nivel de profesionales de manera que nos permita seguir focalizados en el negocio que sabemos hacer mejor. En el corto plazo queremos cerrar 2018 en torno a los 2.500 millones de euros y en el medio y largo plazo seguir creciendo y aportando satisfacciones a nuestros clientes y a nuestra casa matriz.
«NUESTRA IMPLANTACIÓN EN VALENCIA HA SIDO SATISFACTORIA»
En 2017 Banco Alcalá abrió una sede en Valencia que se sumó a las que tiene en Barcelona y Madrid. «Elegimos la comunidad valenciana porque tiene una industria y una capacidad para generar riqueza muy elevada», asegura Ojeda. Además, «encontramos un equipo de profesionales que tenían interés en sumarse a nuestro proyecto y que daban el perfil que buscábamos». El resultado ha sido «muy satisfactorio» y «con las tres sedes tenemos una amplia cobertura a nivel nacional», afirma Marcos Ojeda. Su objetivo ahora es «consolidar nuestra presencia en España mediante las tres oficinas», pero no descarta que cuando «hayamos consolidado de manera efectiva y eficiente las plazas en las que estamos, nos planteemos extendernos y abrir oficinas en nuevas plazas».
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