¿Cuánto dinero se necesita para ser un cliente de banca privada?

Tener un patrimonio de al menos 500.000 euros le abrirá las puertas de los servicios de banca privada de las principales entidades que trabajan en España. Por debajo, y desde tan solo 60.000 euros en algunos casos, podrán disfrutar de algunas de sus ventajas a través de la banca personal; mientras que los grandes grupos familiares, con patrimonios de 10 ó 20 millones de euros, estarían englobados en Private Wealth.

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Con esta distinción, las entidades buscan un conocimiento mucho más profundo de sus clientes y, esto a su vez, permite una adecuación mayor a sus objetivos y su cumplimiento. Es decir, esta clasificación es útil para las entidades de banca privada porque permite identificar y dar un servicio adecuado a los clientes.

Por ejemplo, Santander hace dos distinciones, como destaca Adela Martín, directora del área de Banca Privada de Santander España: «En el banco ofrecemos nuestros servicios a clientes con un patrimonio financiero depositado superior a 500.000 euros y, dentro de este grupo, distinguimos a los clientes de Private Wealth, formado por grupos familiares con un patrimonio superior a los 20 millones de euros también depositados en el banco». Aunque también el banco tiene una división para clientes más modestos, es Santander Select, división en la que se puede ingresar teniendo al menos 100.000 euros en cuenta. Por su parte, Víctor Allende, director ejecutivo de CaixaBank Banca Privada y Banca Premier, explica que en su entidad tienen un «modelo de segmentación por el que a partir de 60.000 euros gestionados lo consideramos cliente Premier y a partir de 500.000 euros cliente de Banca Privada». La entidad ha cerrado el año con 58.491 clientes en banca privada y 63.203 millones de euros bajo gestión, lo que supone un incremento del 6,3 por ciento y del 5,5 por ciento respectivamente. En Banca Premier, CaixaBank ha crecido un 4,7 por ciento en clientes hasta los 1,58 millones y un 1,24 por ciento en activos bajo gestión hasta los 119.551 millones de euros.

Desde Sabadell Urquijo Banca Privada explican que, aunque el corte se haga en 500.000 euros, el grueso de sus clientes está por «encima de los dos millones de euros». En el banco señalan que además tienen 350 grupos familiares por encima de los 10 millones de euros, en los que predomina un perfil de empresario «cuya riqueza se ha formado en el trabajo», mientras que en Andbank el servicio es mucho más amplio, como pone de relieve su director comercial, José Alarcón, al señalar que «para nosotros, todos los clientes son considerados de banca privada dado que desarrollamos un servicio personalizado que, a diferencia de las prácticas habituales en el mercado, no excluye a los patrimonios de menor importe. Clasificamos a nuestros clientes como banca privada, wealth y key clientes». Julius Baer eleva el corte hasta un millón de euros, aunque esto implica que el cliente tipo tiene un patrimonio líquido financiero que ronda al menos los tres millones de euros. Carolina Martínez-Caro, responsable de Julius Baer España indica que esto supone una ventaja para la entidad al «tener un número reducido de clientes por asesor». En Citi, «el cliente promedio en el mundo está más en el rango de los 100 millones de dólares en adelante, aunque nuestro mínimo está fijado en 25 millones», señala Eliseo Cervera, responsable de Banca Privada de Citi para España y Portugal.

Confianza 

A pesar de que la diferencia entre los diferentes volúmenes de patrimonios puede ser muy grande, todos los clientes de banca privada tienen en común, como destacan los expertos, la búsqueda de la cercanía con el asesor. Para Martín, «los clientes de banca privada buscan cercanía y especialización y el banco, a cambio, les provee de un interlocutor con el que establecer una relación de confianza que le aporte valor añadido en la planificación de su patrimonio». Alarcón añade que la tecnología permite esa relación más intensa entre cliente-banquero: «La utilización de los dispositivos remotos o móviles es transversal y no entiende de patrimonio, sino que está más relacionada con la edad y los gustos del cliente».

No obstante, también es cierto que cuanto mayor es el patrimonio surgen nuevas inquietudes. Por ejemplo, señala Martín, los clientes que integran su división de private wealth buscan especialización en planificación y gestión patrimonial, asesoramiento e intermediación inmobiliaria y asesoramiento en arte; y propuesta de valor con productos exclusivos en fondos de gestión alternativa, prívate equity, operaciones de corporate, fondos de inversión para profesionales...En el banco, explica la directiva, se realiza un test de idoneidad que «nos permite analizar las variables necesarias para definir su perfil inversor: conocimiento de los productos, perfil de riesgo, necesidades de liquidez, experiencia inversora y horizonte temporal». A partir de ahí, el banquero puede realizar simulaciones de inversión en función del riesgo, complejidad y diversificación que desee asumir.
Cervera también es de la misma opinión: ««No es igual un cliente de 150.000 euros que uno de un millón, que uno de 10 millones de euros. Aunque estén atendidos por negocios de banca privada, sus necesidades son totalmente distintas».

En cuanto al vehículo en el que canalizar sus inversiones también es diferente de acuerdo con el volumen de patrimonio que tengan. De esta manera, Alarcón expone que cuanto mayor es el patrimonio mayores posibilidades tiene de diversificación así como la inversión en productos que requieren importes mínimos más elevados. «Por este motivo, los patrimonios reducidos están más focalizados en fondos de inversión, que ofrecen una diversificación máxima en un vehículo fiscalmente eficiente, con amplísima gama e importes reducidos de entrada», prosigue el director comercial de Andbank, mientras que «los más altos apuestan por realizar inversiones directas en bonos de renta fija que requieren importes mínimos entre 50.000 y 100.000 euros» a lo que añade que «la entrada en unit linked, sicav o inversiones alternativas en vehículos posicionados en oportunidades en la economía real solo están reservados para los altos patrimonios».

Para el asesor también es diferente el trato que mantiene entre clientes con diferente volumen de patrimonio. Martínez-Caro señala que «el nivel de exigencia en la gestión es mayor, por lo que el asesoramiento debe ser más especializado, profesionalizado y amplio que en el caso de un cliente de banca personal». La planificación sucesoria o el relevo intergeneracional en las empresas es otro elemento que requiere una confianza extrema entre cliente-asesor.

«A ello hay que añadir que es muy habitual, entre el tipo de clientes a los que prestamos servicio, que cuenten con su propia red de asesores de alto nivel. Por lo tanto, para poder cumplir con sus exigencias requerimos una gran inversión en capital humano y en formación continuada del personal», explica la experta.

Cervera añade que las grandes fortunas valoran mucho la globalidad «por eso nos hemos centrado en este tipo de clientes» ya que Citi se caracteriza porque al estar presente en más de 100 países «nos da unas capacidades globales que probablemente ningún otro banco en el mundo pueda igualar», insiste el banquero.

La cercanía con el cliente tiene como consecuencia directa su conocimiento y eso permite poder ofrecerle «combinaciones tan amplias que es difícil encontrar patrones replicables o susceptibles de ser industrializados», indica Alarcón.

Diferencias en inversión

A pesar de lo que pudiera parecer, las diferencias entre los clientes de banca privada se reducen en cuanto a la forma en la que invierten. Salvo en el acceso a productos que requieren un patrimonio elevado o que son más activos en la gestión alternativa, sus preocupaciones son similares, con una alta aversión al riesgo. Por su parte, Allende hace tres distinciones de acuerdo a sus necesidades: «Los clientes de banca premier buscan mantener el nivel de vida tras la jubilación; los de banca privada, soluciones que permitan diversificación de su patrimonio para dar respuesta a sus objetivos de inversión junto con la transferencia generacional; y los 'key clientes' (patrimonios de más de un millón de euros) necesitan una visión global de su patrimonio personal y empresarial con una solución integral así como un gestor global de su patrimonio». Y estas particularidades se traducen también en los activos en los que invierten, prosigue Allende: «Desde productos de ahorro a corto plazo junto a productos de previsión para los del primer grupo; a activos alternativos como instrumento de transferencia generacional para los del segundo y tercer grupo».

Como destacan en Sabadell Urquijo Banca Privada, por regla general, las carteras en España son conservadoras. «El cliente de banca privada tiene el objetivo de preservar el patrimonio ante todo» insisten desde la entidad catalana.

Adela Martín añade que a medida que aumenta el patrimonio también se incrementa el horizonte temporal de la inversión.
objetivos para este año

Para 2018, las entidades se han marcado seguir creciendo en todos los ámbitos. Allende asegura que la entidad tiene un doble objetivo, por un lado seguir creciendo en clientes como en activos gestionados, pero, por otro lado, impulsar la gestión discrecional de carteras.

En Sabadell Urquijo Banca Privada se han marcado las mismas metas: «Nuestro objetivo para este año es seguir ganando cuota de mercado porque tenemos un modelo que cumple con la potencial demanda de los clientes». Para ello, seguiremos con nuestro modelo de banca privada integrada en la banca comercial, lo que nos ha dado un crecimiento de doble dígito en los últimos años», recuerdan desde el banco. También Alarcón se muestra muy optimista de cara al futuro. «Hemos crecido un 20 por ciento en 2017 y esperamos repetir este incremento para 2018».

Adela Martín, por su parte, destaca que, además de repetir cifras (la entidad creció a doble dígito en esta categoría) se añade el reto de «integrar de forma ejemplar a nuestros clientes de Popular Banca Privada». Cifras que también se ha marcado Citi, como ratifica Cervera: «Buscaremos crecer a doble dígito»..