Lo que vale el asesoramiento que no está dispuesto a pagar

Por una cena en un restaurante medio o un ramo de flores, uno estaría dispuesto a pagar tranquilamente unos 30 euros. ¿Para un profesional que evalúe sus necesidades y objetivos de inversión con el fin de ofrecerle una solución adecuada para su ahorro? Eso nos lo pensamos mucho más. Solo un 32 por ciento estaría dispuesto a pagar esa cifra por una consulta en persona, según datos de una encuesta  de Inverco. Y solo cuatro de cada diez asumiría un coste anual del 0,5 por ciento del patrimonio por asesoramiento personal continuo. Pero, ¿por qué?

«Hasta ahora se asesoraba sin cobrar y el ahorrador ha estado muy a gusto», apunta Sonia Pérez-Castro, directora de agentes y particulares de Gesconsult. «El problema es si la regulación ya permite que esté incluido-como se especula que pueda pasar con la entrada en vigor de Mifid II-, el inversor tendrá que ir a buscarlo».

No es que el inversor no valore el asesoramiento. «Los clientes han escarmentado desde la crisis, saben la importancia de contar con una cultura financiera básica y quieren tener la tranquilidad de poner su patrimonio en manos de un asesor financiero cualificado, con experiencia y que se rija por unas normas éticas básicas», afirma Andrea Carreras-Candi, directora de EFPA España. Otra cosa es si lo que está dispuesto a pagar sea suficiente o no. Contar con ese asesoramiento profesional implica un coste. Por suerte, es algo que la sociedad está asumiendo progresivamente, defiende la experta.

Es una de las principales batallas de la industria. El asesoramiento es una pieza clave para una buena planificación financiera, defienden desde Schroders, porque «es necesario entender la probabilidad de sufrir pérdidas frente a la rentabilidad esperada». Las gestoras insisten tanto en ello porque, como revela el último Barómetro de Schroders, existe una descorrelación entre el retorno que esperan los ahorradores -del 8,8 por ciento- con el riesgo que están dispuestos a asumir -poco-, así como su visión cortoplacista. «Al no saber cómo reconciliar sus sentimientos, los inversores asumen demasiados riesgos y abandonan su plan cuando no pueden soportar la volatilidad, o asumen demasiado poco riesgo y no consiguen cumplir sus objetivos», señala Sophie del Campo, directora general para Iberia, Latinoamérica y US Offshore de la gestora francesa Natixis Global AM. Por ello es crucial un plan de inversión personalizado.

Medidas del sector

«El sector financiero debe ser el primero en darle al asesoramiento la importancia que merece», incide la directora de EFPA España. «Desde la asociación animamos a todas las entidades financieras a que se sumen a nosotros y exijan a sus asesores algún tipo de cualificación profesional». La banca, por el mero hecho de ser la principal fuente de acceso de los ahorradores a los fondos, es la que se enfrenta de primera mano a este reto. Porque como recuerda Ángel Martínez Aldama, director del Observatorio Inverco, más de 6 de cada 10 clientes tienen ahorrado menos de 20.000 euros, «por lo que el servicio de comercialización se adecúa más a sus necesidades que el de asesoramiento (en el que existe un pago explícito y además soporta IVA)».

Quizás, lo que se puede deducir, como señalan desde Bankia, es que el ahorrador no separa el asesoramiento de la comercialización, ni de la ejecución, y considera que es un servicio implícito en el momento de la contratación del producto financiero. Porque, insiste Carmen Pérez, jefa de la unidad de marketing de particulares de Ibercaja, el asesoramiento lo valoran positivamente los clientes.

Acostumbrados a lo gratis

El problema es que, al igual que ocurre en profesiones como la medicina o el derecho, los servicios de un experto financiero que no solo le ofrezca propuestas personalizadas sino que haga un seguimiento tiene un coste. La banca, al igual que los clientes, es consciente de que ya no basta con vender un producto. Tienen una responsabilidad. La persona que le atiende en una oficina, cuentan, ha pasado por una formación superior. En el caso de Bankia, en las Oficinas Plus (oficinas especializadas en asesoramiento) han recibido una serie de certificaciones externas, tanto los asesores financieros como los directores de las oficinas. «Estas acreditaciones están orientadas a garantizar los conocimientos necesarios para el asesoramiento a los clientes, hasta llegar a una certificación nivel II de European Financial Advisor (EFA), otorgada por EFPA. También se trabaja las habilidades de gestión y asesoramientos de clientes, con el objetivo de obtener una certificación, del Business School de la Universidad de Deusto, en habilidades para el desarrollo de la carters», cuenta desde la entidad.

Son los mismos requisitos que se exigen en Ibercaja para el equipo de Banca Personal, gerentes que dedican el 100 por cien de su tiempo a crear propuestas en función de variables individuales a cada ahorrador. Y la relación no se limita a la consulta. Los clientes tienen acceso a informes específicos, a servicios con condiciones especiales y a una relación personal con su asesor, que le atiende si el mercado lo precisa.

Las creadoras del producto también deben entrar en la conversación. «Creemos que las gestoras de fondos deben ir más allá de ofrecer productos innovadores, se trata de ayudar a los inversores a construir mejores carteras, más duraderas y que pongan el riesgo al principio de la ecuación», defiende Del Campo. Desde Natixis Global AM, por su parte, buscan fomentar la cultura financiera y «caminar hacia una filosofía basada en el pensamiento independiente, la confianza, la transparencia y la creación de relaciones a largo plazo que ofrezcan valor, no transacciones a corto plazo». «La transparencia es algo positivo en la industria de fondos, como en cualquier otra, y entendemos que si es beneficioso para el cliente, éste se acabará adaptando al nuevo proceso», apunta Ignacio de la Maza, responsable de Henderson Global Investors para Iberia y Latinoamérica.