La situación generada por el Covid-19 lo ha cambiado todo y nos ha afectado a todos. También a los empresarios. No solo en sus vidas personales, sino en los sectores donde operan sus empresas. Ahora, muchos de ellos se replantean sus prioridades, así como el futuro de su compañía y el suyo mismo. Siempre hay siete preguntas que nos hacen estos propietarios que piensan en vender o buscar inversores. Intento responderlas.

¿Cuánto vale mi empresa?

Una cosa es la percepción de valor que tienes y otra muy distinta el precio. El precio solo se produce si hay intersección entre lo que el comprador está dispuesto a pagar y el vendedor acepta cobrar. Los métodos de valoración ayudan a estimar un rango de valor razonable, pero nada más. El proceso de venta y la elección del comprador será clave para maximizar el valor y obtener un mayor precio.

¿Salgo a vender con un precio?

Si presenta una valoración al comprador sin haber tenido la oportunidad de demostrarle las sinergias y todo el valor que aportas a su empresa con esta adquisición, el comprador se espantará antes de tener la oportunidad de iniciar las conversaciones. No salga nunca a vender enseñando un informe de valoración. Es mucho mejor presentar la empresa, sus cifras y sus posibilidades, entender por qué quieren comprarla, calcular las sinergias, solicitar ofertas, discutirlas apoyándose en el valor que les aportarás, y hacerles competir con las otras ofertas recibidas.

¿A quién le puede interesar mi empresa?

Habitualmente, las adquisiciones son un instrumento que los gran[1]des grupos utilizan para reforzar fortalezas o resolver debilidades frente a la competencia. Busque aquel comprador que tenga mucha liquidez y para quien su empresa aporte estas sinergias, sin importar donde esté. Si este potencial comprador percibe verdadero valor, pagará más dinero por su empresa. Para encontrar el mejor comprador no se ciña a su ámbito geográfico. Debe analizar empresas por todo el mundo.

¿Tengo que dar exclusiva a un asesor?

Dar exclusividad a una empresa de asesoramiento tiene un beneficio, garantizar la confidencialidad. Si no da exclusividad, no puede esperar confidencialidad. No puede pretender poner a varios intermediarios a competir para encontrar un comprador y que, a la vez, lo hagan confidencialmente.

¿Les pago honorarios fijos?

Un equipo asesor profesional destina un mínimo de cuatro personas al proyecto de venta de una empresa, que invierten entre 1.000 y 2.000 horas, pues estos procesos son laboriosos y complejos. Es un tiempo que van a dedicar unas personas con alta cualificación, tenga éxito o no la operación, aunque se encuentren contingencias en la empresa que tumben la operación o, aunque finalmente los dueños, por precio o por razones emocionales, rechacen la oferta de un comprador. Estos asesores van a poner a trabajar costosos recursos para usted y es importante para ellos saber que realmente tienen un cliente también comprometido con vender y que no va a cambiar de opinión. La única manera de demostrar su compromiso es pagando al menos un 10 por ciento del coste por el trabajo que van realizando, aunque el resto se vincule al éxito de la operación.

¿Cuánto se tarda en vender una empresa?

Esto es como un embarazo. El tiempo medio de un proceso de venta profesionalizado que maximiza los intereses de un vendedor ronda los nueve meses. En ocasiones, después de haber otorgado exclusividad a un comprador, se cae el proceso durante la negociación, hay que retomar a los otros ofertantes y volver a empezar con ellos para alcanzar un acuerdo de intenciones. En esos casos puede tardar hasta dos años en producirse la venta.

¿Cómo elijo asesor para la venta?

El mercado de venta de empresas privadas por su naturaleza es ineficiente y opaco. En este tipo de mercados el precio varía sustancialmente y tiene una gran importancia cómo se venda la empresa y el tipo de capacidades que tengan sus asesores. Igual que no conviene enfrentarse a una inspección de Hacienda sin la ayuda de un asesor fiscal, no venda su empresa sin la ayuda de un equipo experto.